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中酒网VS酒仙网:谁动了我的O2O?

网站开发中心/ 2014-06-17/ 关注人气:715

        而在吸引消费者下单的环节,酒仙网财大气粗:来自茅台、五粮液、剑南春等在内的近百家知名酒企的11万瓶免费酒,杜康的20辆奔驰Smart、厚工坊的豪华海景别墅、宋河的马年春晚门票……都是给下订单的消费者抽奖的豪礼,简直成了酒仙网合作企业的“军备检阅”。

 

        中酒网则走“爆款”路线,有针对性地挑选出爆款产品和消费者预收藏多的产品,借极低价的名酒引流,带动精选的100个单品的整店销量。

 

        另一方面,酒仙网准备了五大专场的“赔钱”大促,中酒网便运用动态调价,步步紧逼:“每两个小时就开一场会,只要有超越机会,就下调全线产品价格。”

 

        一日激斗,酒仙网当日全网订单达到2.2亿元,占整个酒类电商近一半的比重。而中酒网虽居第三(天猫排名),却也抢尽眼球,初战“双十一”便达到近5千万元的销售额(全网)。

 

        但郝鸿峰没有料到的是,赖劲宇还有后招:中酒网推出了“一小时极速达”服务,其北京地区的订单,当天便由线下的30多个门店全部送出,引得业内侧目。原来,赖劲宇图的是一箭双雕,一面打响中酒网的名声,一面也要举起O2O的大旗!

 

        “酒类O2O是个伪命题!”郝鸿峰公开表示O2O线下店的租金费用和人力成本“是走回头路”。对此,中酒网的COO王泽旭意有所指地回应:酒类B2C最致命的是物流成本,而O2O可以把成本从几十上百元降低到5元。这正戳到了酒仙网运营成本过高的痛处。

 

        郝鸿峰建立专注白酒的垂直电商酒仙网是在2009年。当时不要说O2O,在业内电商都是新鲜名词——酒类电商唯一可参考的样本仅是2008年创立的也买酒和酒美网,还都是专注葡萄酒的。

 

        郝鸿峰当时面临最大的问题是,在一个代理体系和价格体系都非常严密的卖方市场上,谁会在以低价格为竞争优势的互联网上卖白酒?作为山西当地最大的白酒代理商,郝鸿峰的思维已算超前,他认定借助电商可以让自己的事业走向更广阔的市场。

 

        郝鸿峰带着几千万元资金跑到四川,想与一些酒厂建立合作关系,但“钱花不出去”。对大型酒厂来说,几千万的订单太小,而一些代理商也把意图走低价网销的酒仙网看作“敌人”,抵制不断。

 

        郝明白,用传统的办法是打不开局面了,他采用了打擦边球的方式,为白酒电商争取到了第一条出路。酒厂不合作,他就借助自己的资源,找大渠道商拿货;又自己花钱买酒,把一些高档白酒收入库存,假以时日以“老款”在网上低价销售,聚拢人气;同时,态度坚决地维护酒厂“形象产品”的价格,让酒厂提供网络专供产品,不但与线下产品区隔,还保证了利润。

 

        酒仙网的电商模式,其实就是垂直B2C:消费者在酒仙网的官网下订单,酒仙网负责配送。这就意味着酒仙网必须花大力气建仓储和物流。

 

        郝鸿峰很会利用资本的力量,到2012年,酒仙网先后完成三轮近十亿元的融资,大头都花在了扩建仓储、物流基建上。北上广、武汉、成都的集中仓建成,基本能在全国大多数地区实现24小时送达。

 

        虽然资料显示,酒仙网卖酒已可以盈利,但巨大的物流成本却拖了后腿。不过,“赔钱赚吆喝”一向是电商的起步法门,酒仙网2012年15亿元的销售额,已经激发了酒类电商的热情。在2011年和2012年,酒类电商猛增至100余家,还成为创投热点之一。

 

        之后更大的变化则来自政策:受三公消费限令等政策的影响,2013年,白酒尤其是高端白酒的销售陷入了前所未有的低谷,白酒行业稳固的体系遭受重创。一时行业内并购潮迭起,大小酒厂纷纷找出路——做小酒、“回归”大众市场,以及尝试电商。

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