谈判的工作方式

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公司生活图片库谈判是生活中不可或缺的一部分。无论我们是否喜欢它，它都弥漫在所有人际关系中。查看更多公司生活图片。

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“今天我很乐意为您付款汉堡包。”这听起来对您来说是很多吗？答案可能取决于您在星期二从我那里收集多少额外的兴趣，如果您相信我要付款，以及您想防止我们之间的痛苦成长。如果您有兴趣，您可能想绘制或更改术语。

打开报纸，您会发现世界领导人，名人离婚或地方工会争端之间的最新冲突。您可能还会听到早餐桌另一侧的喊叫声，告诉您不是轮到您阅读纸张的，而是要带狗散步。冲突似乎无处不在。在整个历史上，这是我们与我们在一起的一件事。那么，我们如何在不诉诸暴力的情况下完成任何事情呢？

无论是与购买汽车有关，分开差事还是传播世界和平，谈判通常都是公平完成任何事情的最佳方法。通常，谈判是解决争议或解决商业交易的过程。

但是人类虽然是理性的动物，但也是情感上的。矛盾的利益几乎总是比表上的术语更多。在这条线之间，您会发现人们的动机有时包括愤怒，渴望保持荣誉，拯救脸或只是贪婪。有效的谈判采取战略，机智，理解和前瞻性。理论家研究和描述公平有效的谈判的要素，以找到解决分歧的最佳方法。我们将研究不同的方法并探讨有关可能结果的理论。首先，我们需要认识到谈判所涉及的步骤。怎么样：如果您同意单击下一页，我们将告诉您它们是什么。

内容

讨价还价：让我们跳舞

谈判武器：这是战争

谈判理论：不要切碎我的馅饼

谈判策略：好的警察/坏警察

谈判者的困境：合作还是竞争？

讨价还价：让我们跳舞

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大多数人将谈判与讨价还价的二手车价格联系在一起。

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以基本形式，谈判非常简单，即使您从未正式参与其中，也可能已经熟悉了。例如，决定二手车或房屋的价格是两个政党谈判的典型情况。这些经典的例子代表了一种通常被称为讨价还价的谈判。在这里，在争论价格时，谈判需要一个简单的付出，直到当事各方达成妥协或不同意。熟练的谈判者通常会说明为什么价格或多或少。这是二手车谈判的一个例子：

买家：没关系，但是它有很多英里。我会给你2,000美元。Seller。它价值至少6,000美元，但我喜欢您，所以我以5,000美元的价格让您拥有它。

买家：经典？这件事是古董和煤气工具。我想我可以将我的报价提高到3,000美元，但没有更多。

卖家：当您看到它时，我可以看到您认识到很多，所以我以4,000美元的价格（我的最后报价）放手。

当然，这次拔河比赛可能会继续下去，直到双方同意3,000至4,000美元之间的价格，或者他们根本无法达成协议并放弃。但是，这种情况证明了谈判的基本公式：

承认冲突：在交易中，买方希望尽可能少的钱，而卖方希望尽可能多地收到。货币。集中点：买卖双方通过更改其索赔（降低或提高要约）来做出让步，以实现将满足双方的妥协。

谈判的过程到处都是，从安排谁将差事到讨论哪个国家可以继续建造核武器。了解成功的谈判者所需的不同工具是一个好主意。接下来，我们会为您配备这些。

男人不断问

谈判武器：这是战争

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进行游戏的面对面，并在进行谈判时为战斗做好准备。

蒂姆·罗伯特（Tim Robberts/Photonica）/盖蒂图像

在进行战斗之前，进行一些侦察，库存以及在道德上可能进行的间谍活动是很明智的。请记住，知识就是力量 – 既有对您自己的处境的知识，又是对另一方的知识。尽可能了解您的情况和替代选择。将这些细节隐藏在另一方，以免对您不利于您。尽可能多地了解另一方的情况。如果谈判崩溃，这是您将选择的选择。例如，如果您正在谈判房屋的价格，那么您对Batna的选择可能会留在您居住的地方或试图获得其他房屋的地方。

知道您的BATNA对于在谈判过程中做出明智的决定至关重要，因为当您不知道自己的选择是什么时，您将无法做出明智的选择。就像游戏节目的参赛者一样，他必须在神秘门背后的事物之间进行选择。3和她刚刚赢得的10,000美元现金奖励，您将通过不弄清楚您的Batna而盲目地进行谈判。而且，您的BATNA越好，您的谈判就越强，越自信。因此，作者Fisher和Ury倡导者会尽力改善您的BATNA。

除非您有一个很好的BATNA，否则请将其隐藏在另一方之前，直到您准备好使用它为止。但是，让另一方知道您有一个强大的BATNA – 而无需介绍特定细节 – 是一种坚实的谈判策略。同样，得知另一端的BATNA差会改善您的谈判立场。

在进行谈判之前，要弄清楚的一个相关因素是您的预订价格，也称为步行价格。您的预订价格代表了您愿意接受的交易最糟糕的条款[来源：哈佛商业评论]。例如，这可能是您愿意为房屋支付的最高价格，也可能是您愿意接受为雇主工作的最低工资。除非您希望它是您唯一的选择，否则请保留自己。要了解战场，请熟悉可能的协议区域（ZOPA）。这是两个反对党可以同意的范围。换句话说，这是卖方的预订价格（他将接受的最低价格）与买方的预订价格之间的区别 – 她将付出的最高价格。您可能会发现，两个预订价格根本没有重叠，这意味着不存在ZOPA，并且不可能进行谈判。

一些谈判要求第三方进行干预。这个人可能是您的战斗的雇佣军 – 代表您进行谈判的倡导者。另一方面，公正的调解员可以介入以帮助各方相互了解，以解决方案，或者提出所有各方都愿意接受的解决方案[来源：WIPO]。但是，双方不需要接受此解决方案。这与仲裁者或仲裁员的决定是最终决定的不同。一个例子是，一件事情在法官面前出庭。

但是，无论如何，我们正在奋斗什么？是否可以改变运动场，还是我会损失的每一英寸？继续阅读以了解它可能是一个或另一个。

如何使用您的batna

谈判理论：不要把我的馅饼切成薄片”

我们使用馅饼的想法来说明人们在谈判中为之奋斗的想法。

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鉴于从厨房到办公室再到战争室的谈判中有多少不同的情况 – 您可以想象有多少种不同的种类。但是谈判理论家给了我们几个不同的概念，以帮助我们整理和理解过程。一般来说，谈论谈判的最基本符号之一就是派。在谈判中，无论人们为之奋斗 – 无论是金钱，权力，更大的办公室，甚至不必将垃圾取出的特权）都是馅饼。通常，谈判涉及切成薄片，每一方都为他们获得的最大切片而战。

使用此馅饼符号，将谈判视为分配或综合性。分布式谈判是那些有一定的固定尺寸派的派，双方都在战斗。一个政党获胜，另一方输了。例如，如果各国战后正在和平谈判中绘制政治界限，那么一个国家的收益就是对其他国家的损失。这是另一个名称是零和游戏。尽管这个概念似乎很明显，但这并不是唯一的谈判。

根据馅饼是什么，您还可以进行综合谈判，在该谈判中，当事方实际上可以扩大派的大小。理论家称此过程创建和声称价值。当政党想到一方可以提供另一方然后自行要求零件的新事物时，这种情况就会发生。例如，当谈判增加工资时，雇主还可以提供额外的假期或更好的福利，以换取雇员定居较低的薪水。有些人将分布式谈判称为赢 – 失败和综合谈判，将其视为Win-Win。包括专业谈判代表和作家吉姆·坎普（Jim Camp）在内的其他人都对这样的术语提出了疑问，说“双赢”是不可能的。在综合谈判中，并非所有政党都会完全掌握他们想要的东西，甚至对自己的收获感到满意。在某些情况下，所有各方都会以为他们取得了最糟糕的交易而走开。但是，《哈佛商业评论》建议保持创造力并使用综合谈判，因为扩大派有助于维持长期的关系[来源：哈佛商业评论]。

接下来，我们将仔细研究进入谈判时可以采取的不同方法。

这属于博物馆

谈判策略：好的警察/坏警察

无论您是与配偶与雇主的薪水谈判，无论您与雇主进行薪水，讨论的方式都决定了您的成功程度。如果您太胆怯了，您可能会过快地屈服，最终会为自己签订不公平的交易。这也可能导致另一方 – 甚至围观者 – 相信他们可以走到你们身上。另一方面，如果您太固执又不矛盾，则可能会挑衅另一方以摆脱谈判。这导致交易失败，使每个人都永久性地苦涩。不过，根据情感和涉及的各方，有时以一种或另一种方式倾斜可能更合适。一种软谈判的方法是指通常更愿意屈服，做出让步，信任对方，并对自己的处境保持诚实和直率。艰难的方法恰恰相反。这意味着要保持一条硬线，不愿意做出让步，并将自己的处境保密。一本名为“ to to Yes”的书的作者认为第三种选择，这是一种平衡的方法[来源：Fisher]。

在这本书中，作者罗杰·费舍尔（Roger Fisher）和威廉·乌里（William Ury）倡导者原则上有四个组成部分：

将人们与问题分开：尝试解释他人的情绪并冷静下来。诚实地交流，并表明您积极，专心地听另一方。兴趣而不是立场：尽管两边的彻底要求（位置）一开始可能是不兼容的，而是达到了需求的根源（基本利益（基本的利益）有动力的）允许各方重新考虑和调整要求以使其兼容。相互利益的选择：本部分涉及使用放大我们在上一页上讨论的派的综合方法。发明新想法可能需要集思广益和思考尽可能多的选择 – 您可以提供对方或另一面可以为您提供的选择。之后，确定哪些想法最能将其带入谈判桌面。使用客观标准：作为保持情绪保持情绪的预防方法，请尽可能使用客观标准。事先，请确保各方就“客观”的统一，无论是法律先例还是科学研究[来源：Fisher，Glaser]。对于那些对谈判感到不满意的人，原则上的谈判方法是一个很好的选择在和解或侵略性之间的艰难选择。通过最大程度地减少情绪并专注于客观的公平感，人们就会获得更大的信心，而不会感到自己在敌人或受到伤害。

但是一些谈判理论家说这并不是那么简单。策略问题通常围绕预测对方的举动。因为我们预测您将转到下一页，所以我们将在那里解释这个概念。

保存的脸

谈判者的困境：合作还是竞争？”

该表说明了谈判者困境的选择和可能的结果。

Howstuffworks 2008

有原则谈判的批评者说这太软了。毕竟，谈判通常是关于冲突和竞争。尤其是在零和分配情况下，必须有人领先。由于这些原因，有人说有原则的谈判不是某些情况下的最佳策略。作者Lax和Sebenius提出了一种方法来思考所谓的谈判代表困境中的战略，这与著名的囚犯的困境相似。

如果您对游戏理论一无所知，那么您已经听说过囚犯的困境。在这种情况下，两名彼此隔离的囚犯必须决定是向绑架者认罪还是保持安静。如果一个囚犯坦白，另一个囚犯没有供认，悔者获得了自由，另一个囚犯将被判处20年监禁。但是，如果两者都承认，他们每个人都会落后10年。最后，如果两者都决定保持安静，每个人都只会获得5年的困难。每个囚犯必须在两个选择之间进行选择，但不能在不知道他的队列会做什么的情况下做出一个好的决定[来源：Heylighen]。

谈判者在选择合作还是竞争时面临这样的决定。从这个意义上讲，合作涉及保持柔软并创造价值 – 扩大馅饼 – 而竞争涉及保持努力和声称价值。当您将该理论应用于囚犯的困境情景时，合作意味着保持安静，竞争意味着供认。

谈判者的困境指出了四种不同的情况：

太好了：如果您竞争和其他合作者，您将取得很大的成绩，而另一个会取得糟糕的结果（对您来说是最好的结果）。在囚犯的困境中，如果您承认并且对方保持安静，就会发生这种情况。。在囚犯的困境中，如果你们俩保持安静，就会发生这种情况。在囚犯的困境中，如果你们俩都承认。在囚犯的困境中，如果您保持安静，就会发生这种情况，但另一个人承认[来源：Lax]。使用这种逻辑，您最好的策略是竞争 – 保持努力和索赔价值 – 这样您最终都会得到一个伟大的或中等结果[来源：Tenbergen]。但是，如果您和另一方都意识到这是个人的最佳策略，那么您将获得平庸的结果。这样，你们俩都错过了更好的机会 – 好的结果 – 如果你们俩都通过保持柔和和创造性的价值来扩大馅饼来合作，那您会得到。难怪他们称其为困境。

面对这个问题，理论家使用计算机模型来提出最佳实用解决方案。Tit-for-Tat策略比其他战略更稳定地成功[来源：Tenbergen]。这个过程涉及从合作方法开始。随着谈判的进行，该策略通过立即回应对方的工作来适应。这意味着它以竞争举动对竞争举动做出反应，并以合作的举动对合作行动做出了反应。但是，有些人对此策略采取质疑，说仅在没有误解和恐惧的情况下才能使用它[来源：Tenbergen]。LET达成协议：看看下一页以找到与相关主题的链接，包括人质谈判。

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哈佛商业在线工作表sconflict Research Consortium，科罗拉多大学，女性不询问书籍网站

来源

Babcock，Linda，Sara Lashever。“女人不要问：谈判和性别鸿沟。”普林斯顿大学出版社，2003年。（2008年7月24日）。http://books.google.com/books?id=8v2i3sc_zmgcbabcock，Linda，Sara Lashever。“与Linda Babcock和Sara Lashever进行了交谈。”女人不询问网站。（2008年7月29日）http://www.womendontask.com/questions.htmlfisher，Roger等。“是的：谈判协议而无需付出。”霍顿·米夫林（Houghton Mifflin），1991年。（2008年7月24日）http://books.google.com/books?id=sjh3emokc1mcgenesis 18：20-33。bible.com。（2008年7月24日）http://www.bibleontheweb.com/bible.aspglaser，tanya。“’到“是：谈判协议”的书籍摘要，而无需罗杰·费舍尔和威廉·乌里的屈服。’（2008年7月24日）http://www.beyondractibaly.org/booksummary/10204/harvard商学院出版社，理查德·卢克克（Richard Luecke）。“谈判：谈判。”哈佛商业出版社，2003年。（2008年7月24日）。http://books.google.com/books?id=inmxhmihzhaclax，David A.，James K. Sebenius。“作为谈判者的经理：合作和竞争收益的议价。”Simon and Schuster，1986年。（2008年7月24日）http://books.google.com/books?id=fn_oig0-aleclewis，C.S。“螺丝钉信件。”HarperCollins，1996年。Rosenberg，Sarah。“脸。”冲突研究财团，科罗拉多大学，美国科罗拉多州博尔德。（2008年7月24日）http://www.beyondractibaly.org/essay/face/tenbergen，rasmus。“